Πώς θα γίνετε απαραίτητοι στους πελάτες σας

a0329d4b2362490a19e6e4c15f4dccc8Για να αναπτυχθείτε, θα πρέπει να έχετε πελάτες – αλλά όχι οποιουσδήποτε πελάτες. Χρειάζεστε πελάτες που θα εκτιμήσουν αυτό που πουλάτε. Δυστυχώς, αν είστε σαν τους περισσότερους ανθρώπους των πωλήσεων, δεν έχετε ιδέα για την αξία που πουλάτε. Γιατί συμβαίνει αυτό; Το πρόβλημα είναι ότι οι ομάδες πωλήσεων μαθαίνουν ότι η αξία ξεκινά με το προϊόν τους. Αρχικά μαθαίνουν το προϊόν, μετά μαθαίνουν τα κύρια χαρακτηριστικά του και μετά  τα οφέλη του για τους  πελάτες τους. Προϊόν, χαρακτηριστικά, πλεονεκτήματα – με αυτή τη σειρά. Αυτό είναι εντελώς λάθος και αυτό έχει τις ρίζες του σε ένα πλαίσιο της Βιομηχανικής Εποχής. Στη βιομηχανική εποχή, οι κατασκευαστές χρησιμοποίησαν τεχνικές «προστιθέμενης αξίας»  για να προσθέσουν αξία στις πρώτες ύλες και να δημιουργήσουν τα τελικά προϊόντα. Με άλλα λόγια, αυτοί καθόριζαν την αξία. Σε αυτήν τη μετα-βιομηχανική εποχή, οι πωλητές δεν δημιουργούν αξία. Καλά διαβάσατε! ΔΕΝ δημιουργούν αξία. Η αξία ορίζεται και δημιουργείται από τους πελάτες σας. Ως εκ τούτου, η προσέγγισή σας στη δημιουργία αξίας πρέπει να αρχίσει, να είναι πάντα σε συνεργασία  και να τελειώνει με τον πελάτη.

Δείτε εδώ 3 βήματα για μια ασφαλή προσέγγιση στην αξία της πώλησης:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *